2020 ha supuesto un cambio en las relaciones entre las empresas y sus clientes, motivadas principalmente por el obligatorio distanciamiento y la necesidad de digitalizarse. En este contexto socioeconómico, son cada vez más las compañías que deciden apostar por un modelo D2C o Direct to Consumer, es decir, vender sus productos de manera directa a los clientes, sin intermediarios o distribuidores como, por ejemplo, Conserva de Tarifa, una pequeña empresa de esta ciudad gaditana que vende sus conservas de atún, melva o caballa en su propia tienda pero también a través de su tienda online, garantizando llegar a cualquier punto de España.

En este sentido, hablamos de estrategias de marketing relacional con unas ventajas muy diferenciadas, como la posibilidad de controlar todos los aspectos de la cadena de producción y venta, conocer directamente los hábitos de alimentación del consumidor, ya sea online o físico, o establecer una conexión más fuerte con el cliente. Eso sí, para ejecutar este método hay que tener muy claro cuál va a ser el canal principal de las ventas, presencial, online o si se optará por una estrategia híbrida entre el comercio electrónico y el físico. Éste último aspecto es especialmente recomendable para las tiendas de alimentación de toda la vida, ya que el consumidor ha evolucionado para convertirse en un cliente híbrido entre el online y el offline que compra del mismo modo en ambos mundos.

Teniendo en cuenta esto, surgen varias estrategias que tienen como objetivo maximizar las ventas en un canal D2C:

• Interacción máxima con el cliente en el punto de venta: Los canales D2C cuentan con una ventaja frente a los grandes intermediarios o distribuidores: pueden conocer e interactuar mucho mejor con sus potenciales clientes. En caso de que la marca cuente con una tienda de alimentación propia resulta beneficioso realizar acciones de activación al consumidor que favorezcan una buena experiencia de compra. Organizar sampling y degustaciones para el lanzamiento de nuevos alimentos o hacer campañas de street marketing cercanas al punto de venta, suelen resultar muy efectivas. Además, en el caso de estos establecimientos, es más sencillo personalizar estas acciones, al conocer mejor al cliente tipo.

• Preparación para el mercado ecommerce. Sin duda, Internet es una valiosa vía para pequeñas empresas que deciden vender sus productos directamente a los clientes. De hecho, no son pocas las marcas que ya venden sus productos de forma 100% online, sin la ayuda de grandes distribuidores. Pero también es cierto, que es necesario hacer frente a nuevos desafíos, como la apertura de un canal de atención al cliente o de un servicio de devolución, así como la gestión de la logística en los envíos que debe respetar la cadena de frío por lo que la elección del proveedor adecuado que permita al consumidor recibir la compra de cualquier producto alimenticio o bebida en el menor tiempo posible y en las mejores condiciones. Este punto será una de las claves del éxito del ecommerce. 

• Fidelización más efectiva en el canal D2C. En este tipo de modelos, las marcas de alimentación tienen mucho más en cuenta la valoración de sus clientes porque el trato es más directo. Así, de forma prácticamente natural se recibe un mejor conocimiento de las necesidades y gustos de los consumidores habituales respecto a lo que comen, consiguiendo así una optimización en la experiencia de compra y favoreciendo la fidelización. Además, se puede maximizar el efecto de estas ventajas con programas de fidelización bien conocidos como encuestas de satisfacción o programas de puntos.
• Promociones personalizadas y atractivas. Este trato tan cercano y directo que permite el modelo D2C, facilita un acceso más natural a los datos de interés de los clientes para las marcas. Con ello no solo se puede crear nuevos productos alimentarios acordes a las necesidades de los consumidores, ya que este aumento en la interacción también permitirá crear ofertas y promociones que interesen realmente al cliente de la marca, aumentando así su nivel de satisfacción.