Si algo sabemos de la llamada «nueva normalidad» es que es diferente. Tras la crisis sanitaria global, son muchos los aspectos de la vida tal y como la conocíamos que han cambiado. En casos como el del confinamiento, estos cambios han sido temporales, pero parece que otros hayan venido para quedarse entre nosotros, al menos durante un buen período de tiempo.

El consumo y las maneras de consumir se han visto afectados en casi todas sus variables y es por ello que asistimos poco a poco al nacimiento de un nuevo consumidor. ¿Cómo se comporta este nuevo consumidor? ¿Qué aspectos de su comportamiento debemos tener en cuenta desde el prisma del field marketing y la activación en el punto de venta mediante promociones?

El primer gran cambio tiene que ver con el supermercado. Si bien antes, de manera habitual, el consumidor podía improvisar una compra, generando un ticket bajo con una cesta pequeña o incluso darse un capricho en un momento dado, en estos nuevos tiempos la compra se planifica con mayor atención y detalle. Los consumidores acudimos al supermercado de manera menos frecuente, lo que se traduce en menos oportunidades para la compra por impulso. Por su parte, la selección de productos que hacemos durante la compra tiene más que ver con el aprovisionamiento que con el capricho y se prima el pasar poco tiempo dentro de la tienda.

No cabe duda de que es aún temprano para saber cómo será exactamente este nuevo consumidor post-COVID-19, pero ya es posible empezar a vislumbrar estos y otros cambios que se están dando. Lo observado hasta ahora parece indicar que el comercio de proximidad seguirá ganando peso, valorando los consumidores esta variable por encima de otras como la fidelidad a una marca concreta. La disponibilidad en tienda gana peso frente a la fidelidad.

Es posible que otros fenómenos, como el del aumento del ecommerce, tengan un carácter más temporal. Durante la cuarentena, muchos consumidores acudieron a esta vía por ser prácticamente la única disponible o simplemente la más cómoda. Una vez llegada la «nueva normalidad», el balance entre el online y el offline está volviendo a cauces más conocidos, aunque sí podemos afirmar que el ecommerce disfrutará durante mucho tiempo de este empuje que ha experimentado y que ha supuesto una evolución equivalente a años en circunstancias normales. Es probable que en un futuro cercano comencemos a ver más aplicaciones de metodologías híbridas de venta, como el click-and-collect (recogida en tienda), los servicios de suscripción, etc., metodologías en las que el stock de cada tienda ganará peso en relación con los stocks centralizados.

En definitiva, el panorama de la venta tanto en gran consumo como en retail, horeca, farma, etc., está cambiando. Las empresas de field marketing y gestión del punto de venta, así como las acciones de activación al consumidor, deberán tener en cuenta estos cambios para saber adaptarse a las necesidades de cada compra en cada momento.