En el sector del marketing los datos son una mina de oro. El principal motivo para explotarlos es poder mejorar la experiencia de compra a unos clientes cada vez más acostumbrados a que el Big Data y la Inteligencia Artificial formen parte de su vida cotidiana. Disponer de un modelo de datos establecido, permite conocer mejor al público objetivo y el mercado. Asimismo, facilita implementar y coordinar las comunicaciones, campañas promocionales y acciones de marketing. 

Para lograr este objetivo, la automatización de toda esta información es fundamental. Por este motivo, muchas marcas están recurriendo a las herramientas de Big Data, para conocer mejor a sus clientes. Esta opción permite recolectar un gran volumen de información de clientes actuales y potenciales. El uso de estas herramientas es prácticamente generalizado, pero no se puede decir lo mismo de la explotación de los datos de negocio.

El análisis de estas plataformas de datos suele ser bastante complicado y costoso por el gran volumen de información que se maneja en el mundo del marketing, por ello, muchas empresas optan por un modelo de recolección de datos acorde a sus necesidades y que sea accesible para cualquier área de la compañía, ya sea con una plataforma de información conectada o desde el área de CRM.  

A través del Big Data es posible desarrollar estrategias de marketing que permitan a las empresas alcanzar una rentabilidad mayor y así generar más ingresos, a la misma vez que se da un paso más en la difícil tarea de fidelizar clientes. Entre estas estrategias, destacan el up-selling y el cross-selling. Pero ¿en qué consisten estos dos conceptos?

Imagina que vas al supermercado a comprar algo para cenar esta noche. Has decidido comprar unos filetes de pollo para hacerlos a la plancha, y justo cuando vas caminando por el pasillo ves que el pan de pita para las fajitas está de oferta. Te vendrá fenomenal para hacer unas fajitas en lugar de unos simples filetes a la plancha. Además, al lado están los nachos y la salsa de queso. ¡Cambio de planes! Esas fajitas van a convertirse en una auténtica cena mejicana. Y, ¡claro!, ya que te vas a dar el homenaje gastronómico, aprovechas y compras unas cervezas y algún postre. Esto se denomina cross-selling, una estrategia de venta de uno o varios productos complementarios a la intención de la compra principal. En establecimientos como supermercados, tiendas o ecommerce utilizan esta estrategia situando productos relacionados cerca para cambiar la intención de compra principal y aumentar el gasto que se realiza.

Para comprender el concepto de up-selling nos vamos a ir de viaje. El up-selling consiste en la estrategia de agregar un producto adicional óptimo a la intención de compra principal. Es decir, en todo momento la marca está buscando la satisfacción del cliente con el mejor producto para su intención de compra. Con el concepto en la mente, imagina que te casas en unos meses, y estás preparando tu viaje de luna de miel. Miras en la web del comparador de billetes de avión un vuelo de Madrid a Dubái. Tu intención de compra principal es el traslado en avión, sin embargo, como es un vuelo largo te ofrecen un asiento más cómodo, aperitivos gourmet, trato preferencial y traslado del aeropuerto al hotel, como es un viaje especial lo seleccionas todo. Ahora el vuelo con todo incluido ha duplicado su precio, estos servicios adicionales que la aerolínea te ha ofrecido constituyen la estrategia de up-selling a tu intención de compra principal. Estos mecanismos de venta, además de incrementar los beneficios de la marca, también ayudan a incrementar la satisfacción del cliente y, por consecuencia, a fidelizarlo. Gracias a estas herramientas de marketing crece el valor del cliente, presentándoles productos que no sabían que querían y ofreciéndoles un servicio más completo.